Ventes

Ventes couvre le travail qui précède l'existence d'une mission : trouver les entreprises qui méritent une approche, les travailler jusqu'à ce que l'une devienne cliente, et suivre les affaires en cours jusqu'à ce qu'elles soient gagnées ou perdues.

Ce sont deux moitiés qui se rejoignent au milieu. La prospection traite les entreprises qui ne sont pas encore clientes. Les affaires suivent une vente sur laquelle vous travaillez activement, face à un client qui existe déjà. Convertir un prospect, c'est ce qui transforme la première en la seconde.

Une affaire, c'est trois choses

Une affaire, c'est un client, un montant et l'étape atteinte. Rien d'autre n'est requis, et deux des trois sont imposées : une affaire ne peut pas être créée sans client rattaché, et l'étape prend toujours par défaut la première étape ouverte plutôt que de rester vide.

Cette minceur délibérée est ce qui rend le pipeline lisible. Tout le reste — le contact, le responsable, la date de clôture prévue, les notes — est là quand vous le voulez et ne vous empêche jamais d'enregistrer qu'une vente est en cours.

Deux vues des mêmes affaires

• Pipeline est un tableau, une colonne par étape, et il n'affiche que les affaires ouvertes. C'est là que vous travaillez : faites glisser une carte d'une étape à l'autre à mesure que la vente avance.
• Liste est un tableau de données et, contrairement au pipeline, elle inclut toutes les affaires gagnées ou perdues. C'est là que vous regardez après coup.

Une affaire close quitte le tableau et vit dans la liste. Voir Affaires et pipeline.

Conclure, c'est un glisser-déposer, et c'est réversible

Sous le tableau se trouve une barre de clôture avec Gagnée et Perdue. Déposer une carte sur l'une ou l'autre clôt l'affaire — sans boîte de confirmation, parce qu'un Annuler apparaît immédiatement après. Marquer une affaire perdue demande pourquoi, à partir d'une liste fixe de motifs, avec une note facultative.

Voir Conclure une affaire, qui explique aussi ce que la réouverture restaure et ne restaure pas.

Qui peut l'utiliser

L'accès est régi par trois rôles, par ordre croissant de droits :

• Sales Viewer — lecture.
• Sales Operator — le rôle commercial du quotidien.
• Sales Manager — contrôle complet du pipeline.

Exemples d'utilisation

• Travailler une liste d'entreprises jamais contactées, en consignant chaque appel et chaque réponse au fil de l'eau.
• Transformer un prospect qui a répondu en client et en première affaire, sans ressaisir ses contacts.
• Voir ce qui est réellement en jeu ce mois-ci, séparé de ce qui est déjà clos.
• Repérer les affaires devenues silencieuses avant qu'elles ne refroidissent pour de bon.
• Enregistrer pourquoi une affaire a été perdue, pour que le motif soit visible plus tard plutôt que vaguement remémoré.