Prospection

La prospection est la moitié des Ventes qui se joue avant qu'un client n'existe. Une liste d'entreprises, travaillées une par une, avec tout ce que vous avez fait auprès de chacune consigné en face.

Listes et avancement

Les entreprises sont regroupées en listes, et une liste indique où vous en êtes — travaillées sur le total, avec un état Campagne terminée quand il ne reste rien. Le compteur sert à rendre le travail fini : une liste de prospection qu'on peut terminer est une liste que les gens terminent.

Où en est une entreprise

Chaque entreprise se trouve à l'une de trois étapes :

• Nouvelle — jamais touchée.
• Contactée — vous avez pris contact.
• Qualifiée — mérite d'être transformée en affaire.

L'étape avance à mesure que vous consignez ce qui s'est passé, plutôt que d'être positionnée à la main pour la forme.

Consigner ce qui s'est passé

Ouvrir une entreprise affiche ses contacts, ses notes et une chronologie de tout ce qui a été consigné à son sujet. Chaque entrée a un type :

• Message envoyé, Réponse reçue, Non délivré
• Appel, Réunion
• Invitation envoyée, Invitation acceptée
• Relance, Désinscription, Autre

Chacune est rattachée à un canal — e-mail, téléphone, LinkedIn, événement ou autre — de sorte que « on a essayé deux fois » se lise comme comment deux fois.

Les actions rapides couvrent les issues courantes sans ouvrir de formulaire : Contactée, A répondu, Non délivré, Qualifier et Ne pas contacter.

« Ne pas contacter » est un verrou, pas une étiquette

Marquer une entreprise Ne pas contacter arrête toute consignation à son sujet : Cette entreprise a demandé à ne pas être contactée — la consignation est verrouillée.

C'est imposé et non consultatif, seul moyen pour qu'une demande d'exclusion survive au contact d'une liste chargée. Traitez-la comme définitive.

Ce qui suit

Une entreprise qualifiée devient un client et une affaire en une seule étape. Voir Convertir un prospect.

Exemples d'utilisation

• Travailler une liste d'entreprises jamais contactées et voir ce qu'il en reste.
• Consigner un appel puis une relance auprès de la même entreprise, et les relire dans l'ordre.
• Enregistrer qu'une entreprise a demandé à ne pas être contactée, et voir cela respecté automatiquement.
• Séparer les entreprises qui ont répondu de celles dont l'adresse a rebondi.
• Qualifier une entreprise et la passer au pipeline sans ressaisir ses contacts.