Affaires et pipeline

Une affaire est une vente sur laquelle vous travaillez : un client, un montant et l'étape atteinte. Le pipeline, ce sont ces affaires rangées par étape, de sorte que ce qui est en jeu et ce qui demande attention se voient d'un coup d'œil.

En créer une

Nouvelle affaire demande un nom, un client, un montant et une étape. Deux de ces éléments sont imposés :

• Une affaire a besoin d'un client. Vous choisissez un client existant ou vous en créez un directement. Un nouveau client a besoin d'un nom et d'un pays, et reprend la devise choisie sur l'affaire.
• L'étape prend par défaut la première étape ouverte, elle n'est donc jamais vide.

Responsable, date de clôture prévue, contact et probabilité sont facultatifs et peuvent être complétés plus tard depuis le panneau de l'affaire.

Travailler le tableau

L'onglet Pipeline affiche une colonne par étape. Faites glisser une carte vers une autre colonne à mesure que la vente avance ; le déplacement est annoncé pendant le glissement, et relâcher en dehors de toute colonne annule l'opération au lieu de déposer l'affaire à un endroit non voulu.

Chaque colonne indique combien d'affaires ouvertes elle contient. Au-dessus du tableau figurent deux chiffres :

• Pipeline ouvert — le montant total de tout ce qui reste ouvert.
• Pipeline pondéré — le montant de chaque affaire multiplié par la probabilité de son étape.

Le pipeline pondéré n'est pas une prévision. Ce calcul ne comporte aucun horizon temporel : une affaire attendue l'an prochain compte donc exactement autant qu'une affaire qui se clôt cette semaine. Lisez-le comme un instantané de la qualité du pipeline, pas comme un chiffre d'affaires planifiable.

Les devises ne sont jamais mélangées. Si vos affaires ouvertes couvrent plusieurs devises, les totaux sont présentés par devise plutôt qu'additionnés en un seul chiffre trompeur.

Deux signaux qui méritent une action

Une carte est signalée dès que l'un des deux est vrai :

• En retard — la date de clôture prévue est passée.
• En sommeil — rien ne s'est produit sur l'affaire depuis 30 jours. Toute modification compte comme activité, pas seulement un changement d'étape : une affaire que vous travaillez réellement ne s'endort donc jamais par accident.

Le compteur À relancer au-dessus du tableau, c'est ces deux signaux réunis — la liste utile la plus courte de la page.

Le tableau masque les affaires closes ; la liste non

Le tableau Pipeline n'affiche que les affaires ouvertes. L'onglet Liste reprend les mêmes affaires sous forme de tableau et inclut en plus tout ce qui est gagné ou perdu. Quand une affaire que vous avez close disparaît du tableau, c'est là qu'elle est passée.

Cherchez dans la liste par nom d'affaire — appuyez sur / pour aller directement au champ — et affinez avec le filtre de statut (ouverte, gagnée, perdue), le filtre d'étape, le responsable, le client ou la date (ce mois-ci, le mois prochain, sans date). Mes affaires limite l'affichage aux vôtres.

Ce que contient une affaire

Ouvrir une carte affiche ses détails, ses notes et son historique — chaque changement d'étape, consigné sous la forme de → vers. Une affaire convertie depuis un prospect indique une Origine Prospect : vous savez d'où elle vient sans avoir à demander.

Exemples d'utilisation

• Voir ce qui est réellement en jeu maintenant, sans que les affaires closes ne gonflent le total.
• Repérer les affaires que personne n'a touchées depuis un mois, avant qu'elles ne se taisent définitivement.
• Consulter le pipeline pondéré pour jauger la qualité — en gardant à l'esprit que ce n'est pas une prévision.
• Retrouver une affaire close le trimestre dernier en basculant sur la liste et en filtrant par statut.
• Tenir un tableau en deux devises sans que les totaux ne mentent.